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  河南概况
  
  河南位于中国中东部、黄河中下游,因大部分地区位于黄河以南,故称河南。远古时期,黄河中下游地区河流纵横,森林茂密,野象众多,河南又被形象地描述为人牵象之地,这就是象形字“豫”的根源,也是河南简称“豫”的由来。《尚书口禹贡》将天下分为“九州”,豫州位居天下九州之中,现今河南大部分地区属九州中的豫州,故有“中原”、“中州”之称。
  河南界于北纬31°23’-36°22’,东经110°21’-116°39’之间,东接安徽、山东,北界河北、山西,西连陕西,南临湖北,呈望北向南、承东启西之势。河南地理位置优越,古时即为驿道、漕运必经之地,商贾云集之所。因此,古人称:“得中原者得天下”。今天,河南地处沿海开放地区与中西部地区的结合部,是我国经济由东向西梯次推进发展的中间地带。国家促进中部地区崛起的战略部署,更加凸显了河南独特的区位优势。全省总面积16.7万平方公里,居全国各省区市第17位,占全国总面积的1.73%。地势西高东低,北、西、南三面由太行山、伏牛山、桐柏山、大别山沿省界呈半环形分布;中、东部为黄淮海冲积平原;西南部为南阳盆地。平原和盆地、山地、丘陵分别占总面积的55.7%、26.6%、17.7%。灵宝市境内的老鸦岔为全省最高峰,海拔2413.8米;海拔最低处在固始县淮河出省处,仅23.2米。2007年,全省耕地面积11889万亩,人均耕地1.21亩。
  河南是中华民族的发祥地之一。从夏代到北宋,先后有20个朝代建都或迁都于此,长期是全国政治、经济、文化中心。中国八大古都河南有四个,即九朝古都洛阳、七朝古都开封、殷商古都安阳、商都郑州。河南还是中国姓氏的重要发源地,当今的300个大姓中根在河南的有171个,依人口数量多少而排列的100个大姓中有78个姓氏的源头或部分源头在河南,有“陈林半天下,黄郑排满街”之称的海外四大姓氏均起源于河南。近些年来,到河南寻根谒祖的海内外游客络绎不绝。
  河南既是历史文化资源大省,也是自然景观荟萃之地,山川壮美,风光秀丽,融南秀北雄于一体。全省有国家级风景名胜区8处,省级23处。郑州的嵩山,洛阳的龙门山、白云山,信阳的鸡公山,焦作的云台山,济源的王屋山,平顶山的石人山,安阳的太行大峡谷,南阳的宝天曼、老界岭,鹤壁的云梦山,驻马店的山查岈山等均属山水奇观。
  河南是全国第一人口大省。截至2007年底,全省总人口9869万人,其中城镇人口3389万人,农村人口6480万人。全省常住人口39360万人,人口密度每平方公里591人。河南是个多民族省份,除汉族外还有55个少数民族成份、人口134万人,占全省总人口的1.36%。其中回族人口116万人,居全国第3位。
  河南辖郑州、开封、洛阳、平顶山、安阳、鹤壁、新乡、焦作、濮阳、许昌、漯河、三门峡、南阳、商丘、信阳、周口、驻马店等17个省辖市、济源市1个省直管市,20个县级市,88个县,50个市辖区,1892个乡镇,464个街道办事处,3404个社区居委会,47556个村委会。2007年地区生产总值达到15058.07亿元,居全国第五位。一批事关长远发展的水利、交通、能源、城市基础设施、社会事业等重大项目建成或开工,进一步夯实了河南经济发展基础。
  在上世纪八十年代,河南是中原最大的商品集散地,全国的内衣很多都是以河南郑州为流通中心,发向周边各省。也因为这个原因,郑州的内衣市场养成了流通的习惯。在内衣版图上,河南的几个代理商,其名气比有些品牌还响!
  在生活品质日渐提升的今天,虽然有内衣品牌相继进入河南,绝大部分内衣品牌都是举步维艰,河南代理商在小内衣行业很少进入单个品牌的全国三甲之列,所以有人评价说如今的河南内衣市场还真像是“刚刚富裕的农村”市场。
  
  一、河南主要内衣批发市场:
  郑州火车站,弹丸之地,不说银基商城的辉煌,单说内衣小品类,就分布以下几个市场:
  1、世贸商城
  郑州同盈世贸商城是中国中部地区最大、最知名的服装批发市场之一,位于郑州服装批发商圈核心位置——乔家门路与陇海路交叉口,始建于2001年,占地50余亩,建筑总面积近20万平方米。大型服装批发基地同盈世贸商城汇集有2000余家商户、5000多个服装品牌,是中原最大的品牌服装批发基地之一,也是国内最具影响力的大型品牌服装物流中心之一。以“诚信经营、合作共赢”为经营理念的世贸商城着力打造国内顶级服装批发商城,是中原最大的羽绒服、内衣家居服批发基地。
  世贸商城由专业商场管理机构同盈世贸商城(河南)管理服务有限公司全面担纲运营,对内保持商铺产权以加强对商场的有序管理,同时严格甄选商户。挑选实力商户、实力品牌入驻;对外进行持续广告投入,统一资源整合宣传。2006年3月,注重品牌形象的世贸商城在中央电视台投放广告,是中国中部地区率先在央视上投放广告的专业服装批发市场。
      2006年,郑州同盈世贸商城顶级版四期:世贸M区及世贸大户中心傲然入世,占地22亩,总建筑面积10万多平方米,主楼共30层高100米,是郑州服装批发商圈的最高地标。世贸M区及大户中心建成后,将与世贸商城一、二、三期工程联为一体,临乔家门路、西三马路、一马路、陇海路形成统一环型布局,届时,同盈世贸商城将成为郑州服装批发商圈的中枢,中国中部地区最大的服装集散地之一。
  2、万博商城5楼内衣
  2008年底新开的内衣专业批发商场,主要以常规内衣和保暖内衣商户为主。
  3、盛和商城
  以低端商品批发为主打,是郑州内衣大流通的主阵地。
  4、天隆时装城负一层
  这里分布了一些上海、浙江、广东的睡衣和保暖品牌,还有小榄的一些内裤等,主题还是中等偏下的价位货品。
  5、另外几个规横比较大的代理商
  隆发内衣、大鹏针织、丽丽内衣、安特妮内衣世界,赵荣内衣等全国知名内衣代理商的单列营业地址。
  
  二、河南市场内衣品牌竞争情况
  如果用几个关键词形容一下河南内衣市场,那么就只能用同质化、不规范来概括:
  河南内衣市场同质化,表现在于代理商运作市场的货品组合,手法,思路,理念无不高度雷同。不规范,表现在于代理商的乱承诺,乱铺货,乱价格的三乱表现。而已上的根本症结在于河南的代理商对于自身运作的定位很模糊。
  做流通的代理商,认为二线文胸好做,单品利润高,客户稳定。而二线代理商认为三线甚至通货的市场好做,因为处在河南这个“刚刚富裕的农村市场”,低价格还是销售的主要拉动力。做保暖的各位代理商就是奇怪“为什么总是做小内衣的不缺资金流啊”,于是也要进来试试 看。
  所以河南对于厂家来说,永远都是相对最容易招商的市场。
  经过多年的市场洗礼,目前河南在小内衣方面,河南的内衣品牌竞争应该集中在二线,三线品牌。一线文胸方面曼妮芬应该是一支独秀。二线文胸品牌的奥丽侬、奥丝蓝黛做得不错,兰卓丽也不错,这三个品牌在市场上还是具有优势。三线品牌应是黄金身段、姣莹、彩婷、舒薇等。
  在河南做内衣,主要问题是形象提升不上去。这是企业对河南不重视和终端商不想在形象上做投入有关。所以原来想做专卖的,做着做着就变成了内衣复合店了。而造成这种原因,最关键的还是做专卖的终端赚钱少。空间狭小租金较贵,中档消费群少而导致开专卖店成本过高盈利水平低,致使内衣品牌形象建设落后,单店品牌杂乱,销售量偏少,以至于影响到整个河南市场的内衣品牌建设和销售。
  
  三、河南内衣的经营模式:
  河南市场上现有的一、二、三线文胸品牌,它们的市场份额几乎已经定型,分公司和省级代理的推广方式和经营模式一般分为以下几种。
  1、直营品牌专卖店或专柜
  由实力强大的分公司或省级代理商直接在地级市的一线商场上专柜或A类商圈的T楼临街门面上专卖店,统一的门头装修和货柜及道具,标准的陈列和推广。好处是垂直管理,对当地市场的需求比较了解,价格统一,库存把握较好,可以随时调整货品结构,利润空间较大。弊端是品牌单一,生存空间相对较窄,顾客可选性相对较小,容易流失客源,资金投入较大,占压资金,风险较高。该品牌如果在当地是一个成熟的品牌和忠实客户较多的情况下,直营专卖店是首选。直营专卖店这种方式河南很少,几乎没有,而当地好的商场上直营专柜较多。
  2、直营复合店
  所有都和上面一样,唯一的区别是不是一个品牌,而是几个品牌在互补,形成一个小范围的商品链,最大化的满足不同需求的消费群体,容易产生连带销售和加强不同品牌的传播力度,增加复合店在当地的生存能力和提高销售能力,提高客单价。装修是在一个大区域内,划分不同的区域进行单个品牌的装修,凸显各个品牌的特性。好处是有一个相对完整的货品结构,开店成活率高,弊端是资金投入较大,占压资金,品牌多会分心,导致经销商没有重点。这种方式河南相对较多。
  当地经销商专卖店或专柜:商场专柜,品牌统一装修货柜和道具,当地好的商场上的专柜较多。而专卖店门头有的是品牌名称,有的是自己的名称,店内统一装修货柜及配送道具。好处是这类专卖店适合于品牌知名度高,产品种类全,在当地运作时间很长,被顾客认可,有很多固定的消费群体和对品牌忠诚度较高的顾客才能生存。专卖店内陈列一般,导购的产品专业知识和销售技巧参差不齐,店内都有其他品牌存在。弊端是货品结构不丰富,产品单一,专卖店成活率低,河南市场上这类专卖店很少。
  3、当地经销商复合店或店中店
    经销商在当地一般都很有实力,有几个店面或上百平方的大店,在当地商场也上有专柜,手中经营几个国内知名品牌(一线和二线)或很多种商品,有的是同类产品和竞品,或互补类产品,几种品牌商品共处店内,店内有不同品牌的货柜形象和形象画,商品陈列一般,导购的产品专业知识和销售技巧参差不齐,由不同的人负责不同的品牌或多个品牌。经销商钟情于哪类产品(能带来看得到的短期效益)或信服于某个品牌的省级代理商的理念,加上省级代理商支持力度大,认为有潜力,他就会推广这个品牌,这类经销商是地级市场上的真正强龙,是所有厂家和省级品牌代理商眼中的贵客,因为他们在当地有经济实力,有现成的网络,有足够的名气,有固定的消费群体,每年又有不错的销量。这类复合店和店中店在河南很多,很多国内知名品牌都是在他们的手里,也正是他们培养出了很多国内知名品牌。好处是借助经销商现成的网络和同类产品的顾客群体,能很快的进行品牌传播,快速扩大品牌知名度,好的话可以同时接收同类品牌的顾客转成我们的顾客,弊端是这类经销商不好打交道,他们是最真正意义上的商人。
  4、散货形式
  省级代理手中的品牌太多,有几十种或上百种,没现有品牌意识没有精力也没有思路去进行品牌推广,只是让经销商(经济实力和能力一般的经销商)自由选择代理的产品和自然销售,经销商在当地几乎没有形象,最基本的陈列都不懂,没有陈列的培训和产品卖点的培训,没有导购专业的销售技巧培训,这类方式河南最多。
  
  代理商的现状及发展趋势
  
  经过几年时间的磨合,随着终端的利润日益动荡,部分代理商在近几年时间产生了较大的动荡与裂变,呈两极分化趋势:一是新兴的进入者:包括原来各厂家的业务经理下水河南市场成为代理商;部分实力强大的一、二线品牌内衣公司设立自营办事处;一部分资本投机者从其它的行业转入进来的新兴资本代理商;另外一部分由终端连锁品牌由终端走向上游批发渠道的代理商。
  另是原来持有相当零售客源的老式代理商,其在品牌的筛选与长期的客户资源前提下,仍保持着一定的增长势头及发展利好。经过几轮的竞争,河南代理商的整全水平有所提升,相对有序形成了代理品牌竞争格局。



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