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一个普通的地级市怎样做到1000万/年的内衣销售业绩

世界是不公平的,世界又是公平的。对于内衣企业而言,有些省级代理商一年的销售业绩超过一亿元,而有些省级代理商一年的销售业绩只够日常的温饱。这就是不同的内衣企业、不同的代理商、不同的经销商之间的差距。显然,只要内衣企业和经销商精耕细作,在全国多数普通的地级市场都可以实现“一市一年销售一千万”的销售业绩。这一点,是被多数内衣企业和经销商所认可的,原因很简单:他们已实现了这一销售目标,或者快要实现这一销售目标。当然,有优秀的内衣企业,也就有一般的内衣企业。对于一般的内衣企业,要实现“一市一年销售一千万”的销售业绩还有一定的距离。但是,《企业一市一年销售一千万营销系统》的沈老师认为:只要内衣企业改变传统运营思路,选准宽广的销售道路,并把影响销售的各项细节工作做优质,就能迅速扭转销售劣势,快速实现“一市一年销售一千万”的销售目标。那么,广大内衣企业怎样操作才能快速实现“一市一年销售一千万”的销售目标呢?沈老师根据自己长期一线市场的实战经验总结,有如下建议:

一、实用的商业模式。目前,内衣企业和品牌的数量非常的多,加上产品同质化非常严重,导致不少的内衣企业其销售业绩并不理想。在这种情况下,如果内衣企业还是按照传统的运营思路,不懂创新发展只知埋头苦干,就很容易被市场和消费者所抛弃。因为市场在变,消费者的消费观念和消费需求也在变。显然,内衣企业也应该及时变化,跟上时代,才能实现更好的发展。在目前的这种产品同质化竞争非常残酷的前提下,内衣企业必须创新才有发展,尤其是商业模式的创新。显然,商业模式的威力是巨大的,如果内衣企业能够创新一种满足市场和消费者真实需求的实用的商业模式,就能实现迅猛的发展。

我们先来看看服装行业中的“快时尚商业模式”。西班牙的ZARA、瑞典的H&M、美国的GAP和日本的优衣库四个品牌是快时尚类型商业模式的代表,其特点是以产品设计时尚、多款少量的形式,为广大消费者带来丰富多彩的选择,而产品价格只是LV、GUCCI、Dior、ARMANI等品牌类似产品的价格的十分之一甚至更少,从而获得全球广大消费者的热情青睐。因为这一特色,能够满足全球更多既爱美又手头上不宽松的消费者的真实需求,产品快速走量就已水到渠成了。正因为这样,例如2009年ZARA的销售业绩就超过了1600亿元人民币。这就是快时尚商业模式的魅力所在。

显然,能够满足市场和消费者需求的商业模式非常的重要,而目前多数内衣企业不太重视市场和消费者的需求,任凭自己的想法去设计产品和运营发展,导致与市场与终端销售脱节,从而形成了让人伤痛脑筋的巨额库存产品。鉴于这一现实情况,广大内衣企业应该清醒头脑,从传统的运营思路中走出来,根据自己的产品和品牌定位,深入地研究目标消费者,搞清楚他们的真实消费需求,然后去“满足”他们的需求,从而形成独有的商业模式或者营销突破点,最终实现火爆的销售业绩。这是非常重要的一点。所以,广大内衣企业应该用“智慧”来决战市场,通过创建实用的商业模式或寻找营销突破点,实现成功的销售突围。

二、完善的产品系统。内衣企业的产品表面上精彩纷呈,美不胜收,但实际上还是存在不少的问题。除了产品质量本身的问题外,还存在产品缺乏亮点和卖点、产品款式不时尚前卫、产品工艺比较粗放欠精细、产品花色太老土等众多大小不一的问题。正因为内衣企业在产品系统方面尚未达到一流的标准,就导致终端销售经常性的走掉不少的生意,再加上品牌不知名,价格比较贵,店面码头比较偏等诸多原因,致使专卖店的销售更加的艰难。如此,内衣企业的整体销售业绩就难见艳阳天了。
显然,产品系统不完善,将会严重影响内衣企业的终端销售,导致众多生意轻易地流失。事实上,这是内衣企业最不应该犯的错误。因此,内衣企业要实现“一市一年销售一千万”的销售业绩,就得下工夫把产品系统完善到位。尤其是产品质量、产品款式、产品面料、产品风格、产品组合、新品更新等方面,应该尽量满足市场和消费者的需求,而不拖终端销售的后腿。事实上,只要内衣企业花点工夫,不论是产品采取自产模式还是OEM模式,都可以快速、高效、高质的把产品系统做好,从而更好地满足广大消费者的真实需求,使销售终端实现更理想的销售业绩。

三、鲜明的品牌形象。目前内衣行业中,除了黛安芬、安莉芳等一批成名已久的内衣品牌外,其他内衣品牌多数默默无闻,不被消费者所了解。显然,缺乏品牌知名度的内衣品牌产品,在销售过程中将会产生不小的难度,这也是导致不少内衣企业销售业绩不佳的主要原因之一。原因很浅显:女性穿内衣,除了身体需求外,还有一个作用是穿给男友或老公看的,在这种情况下,如果女性穿的是有较高知名度的品牌内衣,其自信心就会大增;相反,如果女性穿的内衣品牌不具知名度甚至是杂牌,其自信心就会大打折扣。虽然男人未必知道其内衣品牌是否知名,但女人的心理很清楚,并且会从脸色上表现出来。
鉴于这一现实情况,内衣企业要实现“一市一年销售一千万”的销售业绩,就需要将品牌形象树立起来,并且通过长期的品牌传播,将品牌的知名度有效地提升上来。显然,内衣企业在树立品牌时,要注意做好多个方面的工作,尤其是品牌定位要精准、品牌宣传口号要响亮、品牌形象要鲜明、品牌设计要醒目等等内容。这些品牌工作是非常重要的工作,优质完成并且科学地运用在销售过程中,就将对销售的快速成交起着巨大的促进作用。因此,内衣企业应该扎扎实实地把品牌工作做好,树立起一个形象鲜明的品牌,有效地促进其产品的快速销售。

四、温馨的店面形象。内衣品牌的销售店面形象往往会倾向两个方面发展,要么向奢侈品牌那般高雅稀松地陈列,要么类似地摊货那般堆积在一起。这两种店面营销形象,都很难促进消费者快速实现对产品的选购。因为虽有高雅的陈列形象,但产品和价格并没有上档次,这样,选择奢侈品的人肯定不会选购,而普通消费者又觉得其产品价格太贵,消费不起,自然将其拒之门外。相反,地摊货般陈列形象,又让消费者觉得产品不怎么样,从而看不起其产品和品牌,要这些消费者来选购其产品又成为了遥远的奢望。

毫无疑问,不同的店面形象将吸引不同的消费者,促进不同的销售业绩。显然,内衣企业要根据自己品牌的定位,和面对的目标消费群来展开科学的店面形象建设。尤其要在店面总体形象、店外装饰形象、店内装饰形象、产品特色陈列等诸多方面共同努力,营造出火热的店面销售氛围和温馨的店面形象,这一点是非常关键的。如果内衣企业的店面形象过于“高雅”,就会显得冷淡,再加上人流量稀少,整个销售店面就显得冷清,自然难以提升终端销售业绩。所以,内衣企业要在店面形象方面花些力气,不求高也不求低,合适最好。只有合适,店面的销售氛围营造得浓郁,形成醒目又温馨的店面形象,消费者都乐意进入店内选购产品,销售业绩才能快速地上扬。

五、健全的销售网络。内衣企业之所以在一个地级市场上的销售业绩不够理想,主要是两个方面做得特不到位,一是单店的销售业绩上不来,二是销售网络不健全。如湖南省的娄底,下辖娄星区、冷水江市、涟源市、新化县、双峰县;岳阳,下辖岳阳楼区、君山区、云溪区、临湘市、汩罗市、岳阳县、湘阴县、平江县、华容县;浙江省的嘉兴,下辖南湖区、秀洲区、海宁市、平湖市、桐乡市、嘉善县、海盐县;山东省的聊城,下辖东昌府区、临清市、高唐县、阳谷县、茌平县、莘县、东阿县、冠县等等。

这些地级市场,内衣企业在一个县城都可以开设10至30个销售网点,而一个完整地级市场的销售网点应该在100至200个之间,才能形成完善的地级市场的销售网络。但目前为数众多的内衣企业在一个地级市场上的销售网点,少则十来二十个,多则三五十个。这样的销售网点,自然没有使地级市场的销售网络完善化,从而影响了地级市场的整体销售业绩。因此,内衣企业要实现“一市一年销售一千万”的销售目标,就必须把地级市场上的销售网络健全起来,即根据地级市场和企业的自身情况,按计划建设合理的销售网点,从而形成完善的地级市场销售网络。显然,只有内衣企业将销售网络及时建设完善,才能面向更多的目标消费者,并通过综合努力,最终实现火爆的终端销售业绩。

六、火爆的主题营销。目前,多数内衣企业都比较懒,一般不是节假日就很少搞营销活动来吸引消费者,实现更好的销售业绩。销售终端设在商场的内衣店面还好一些,因为商场为了销售业绩,一年都会搞很多活动,来吸引消费者刺激整体消费,从而使各店面的销售业绩均有上涨。而销售终端设在街道的内衣店面就懒惰多了,要么很少搞活动,要么活动搞得晚又收场早,要么活动缺乏吸引力,搞了活动也同没搞活动一样。这样,销售业绩不理想也是意料之中的事情了。由此可见,诸多内衣企业的销售终端之所以业绩老是上不来,这与终端的营销活动操作得少或者操作质量不佳有着莫大的关系。

显然,内衣企业要实现火爆的终端销售业绩,就应该主动起来,通过市场部形成优秀的策划活动方案,全面把营销活动操作起来,吸引更多消费者对本品牌产品的关注和选择,最终实现长期优良销售的运营目标。毫无疑义,这是内衣企业促进销售业绩最好的办法之一。当然,为了实现更理想的终端销售业绩,建议内衣企业尽量展开火爆的大型主题营销活动,这样影响力更大,销售效果更好,更有利于内衣企业的销售突围和实现长期的优良发展。同时,内衣企业在操作大型主题营销活动时,要重点把创意主题、优惠力度、魅力内容、规模操作、成本控制等核心方面控制好,这样既能在低成本运营的前提下,把大型主题营销活动快速做优质,最终实现火爆的终端销售业绩。

七、持久的市场推广。缺乏品牌知名度,没有品牌影响力,产品销售就更加的艰难。这一点,对于内衣产品而言更加不例外。目前,绝大多数内衣企业都不注重区域市场的宣传推广工作。多数内衣企业一般在区域市场上开设了销售店面后,就坐在店内等客人上门来选购产品,而不会对整个区域市场进行有计划的品牌宣传推广,使得多数内衣品牌虽然进入了某些区域市场,但区域市场上的消费者几乎都不知有其品牌。显然,面对无名的内衣品牌,女性消费者的挑剔程度是越来越严重了。如此,内衣企业要实现优良的终端销售业绩,难度又高了一层。
鉴于这一现实情况,内衣企业要想在地级市场上实现“一市一年销售一千万”的销售目标,就必须展开持久有效的市场宣传推广,才能更有效地吸引广大消费者对本品牌产品的关注,最终带来可喜的销售成交业绩。因此,内衣企业要学会在地级市场上展开高效的品牌宣传推广工作,尤其是低成本立体化的品牌宣传推广和持久的品牌宣传推广。做好这两点,内衣品牌将在地级市场上迅速脱颖而出,成为广大消费者心目中的知名内衣品牌,其销售业绩自然随风而涨,美不胜收了。

八、活跃的贵宾营销。目前,为数众多的内衣企业都采用了VIP卡为主体的贵宾营销方式,希望以此能够带来更多的重复性销售。遗憾的是,很多时候事与愿违——虽然内衣企业制作了VIP卡并发给了广大消费者,但是,由于VIP卡的奖励制度并不具有吸引力,加上产品更新速度慢,更重要的是——内衣企业对VIP卡并没有进行日常的主动营销,导致多数持卡的消费者一年也难得光临销售店面二三次。如此,大面积的重复性销售就成为了空谈。因此,目前多数内衣企业的VIP卡并没有发挥其应有的销售作用,其卡也形同虚设,用途不大,使用率不高。显然,VIP卡为主体的贵宾营销极具销售威力,是值得广大内衣企业采用的。不过,内衣企业必须长期主动地展开贵宾营销,方能将VIP客户牢牢地联系在一起,由此实现大面积的重复性销售。
鉴于实际情况,内衣企业在VIP营销方面主要采用的方式是优惠折扣和积分奖励。这两种方式,只是内衣企业在VIP营销方面最为基础的内容,对消费者的吸引力越来越差。因此,内衣企业要将贵宾营销做起来,带动更多的销售业绩,就必须进行营销创新。建议内衣企业在贵宾营销方面,可以增添月度奖励、生日特惠、季度大奖、十强大奖、光临大奖、内部特惠等方式,每月展开贵宾营销,由此将所有VIP客户都带动起来——当所有的VIP客户都活跃起来,内衣企业的销售业绩就会越来越好。

九、五星级服务系统。优质服务是一种力量,是一种增值手段,更是内衣企业快速实现“一市一年销售一千万”销售目标的强烈助推剂。显然,内衣企业和经销商不是流动的商贩,而是雄据一方的乡邻(与区域市场上的广大消费者为邻),做的是数十年的生意。但是,目前为数众多的内衣企业在服务系统方面的工作做得并不优质,致使终端销售过程中流失了众多的生意。这显然是不应该发生的事情。鉴于这一现实,内衣企业必须狠下心来,花时间花精力创建甜在顾客心的五星级销售服务系统,形成优良的服务口碑。如此,内衣企业的销售业绩就会越来越美好。
根据实战经验,建议内衣型企业可以从五个方面来创建其五星级服务系统。
具体包括:一是树立优质服务意识;
二是规范优质服务标准;
三是服务标准在销售中的运用;
四是制定五星级的服务内容;
五是优质做好售后服务。
显然,内衣企业创建五星级服务系统不是为了表面风光,更不是要蒙骗广大消费者,而是要实实在在的服务好广大消费者。这才是真谛。事实证明:只有内衣企业的服务系统是实实在在的,是优质实用的,才能高效地引爆红火的销售业绩,促使其企业更快速也更稳健的实现“一市一年销售一千万”的销售目标。

十、强悍的实战团队。为数众多的内衣企业之所以销售业绩不堪理想,除了产品等原因外,还与人才、实战团队的不足有着密切的关系。事实上,由于内衣企业缺乏足够多的人才,更缺乏强悍的实战运营团队,导致企业在诸多方面的工作质量都不光亮,这样反应到终端上就造成了销售业绩的惨淡表现。这一点,也是诸多内衣企业最为苦恼的一件事,所以企业会经常招人、换人、走人,却难以形成强悍的实战运营团队。

显然,内衣企业要实现“一市一年销售一千万”的销售目标,就必须组建和锤炼一支能征善战,执行力超强悍的实战运营团队,将产品系统、品牌系统、店面系统、日常零售、主题营销、品牌推广、网络建设等所有销售过程中必须展开的工作都高品质的完成,并且长时间的坚持战斗,方能让红火的销售业绩红遍全年,让“一市一年销售一千万”的销售目标更早日的实现。这一点,是毫无疑义的。因此,内衣企业要扎扎实实地组建和锤炼其实战运营团队。

总体而言,内衣企业要在普通的地级市场实现“一市一年销售一千万”的销售目标是板上钉钉的事情。而且,当内衣企业在其地级市场运营得炉火纯青之时,一年实现二三千万元甚至更高的销售业绩,也是不费吹风之力的事情。因此,内衣企业应该将“一市一年销售一千万”的销售目标作为一个营销系统,将影响销售的所有工作——包括本文上篇和下篇所阐述的工作内容,还有销售技巧、运营管理等系列影响销售的工作都扎实优质地做好,并且全年和数年的坚持下去,一市一年销售一千万元、数千万元的销售目标就能完美的实现。

同时,内衣企业要注意的是:由于企业实力、商业模式、产品质量、品牌情况、市场情况、执行能力等诸多方面的不同,导致企业在实现“一市一年销售一千万”的销售目标的过程中,有些内衣企业一年就能将此销售目标变成现实,而更多的内衣企业则需要花二至三年甚至更久的时间,才能让此销售目标完美呈现。事实证明:内衣企业实现“一市一年销售一千万”的销售目标是易于实现的。因此,内衣企业一定要扎扎实实地将影响销售的所有工作都优质地做好,并且持续的坚持下去,从而让年度超千万元的销售业绩永远盛开着……
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